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    掌握顾客五大心理需求 木门销售非难事

    放大字体  缩小字体 发布日期:2016-08-04  来源:中华门窗网  浏览次数:325
    核心提示:【中国木业网】 成交是生意的最后一步,也是最关键点一步,成交率低的门店,木门再好、服务再好都是无用功。那么在客人进店后怎么提高成交率呢?尤其是针对大顾客,成交率更加重要,很可能成交一单抵得上门店半个月的
     【中国木业网

     

        成交是生意的最后一步,也是最关键点一步,成交率低的门店,木门再好、服务再好都是无用功。那么在客人进店后怎么提高成交率呢?尤其是针对大顾客,成交率更加重要,很可能成交一单抵得上门店半个月的营业!下面这几条方式,是来自无数门店老板的经验之谈,尤其针对大顾客有极强借鉴意义!


        一、二选一法


        木门门店老板为顾客提供两种解决问题的方案,无论顾客选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使顾客避开“要还是不要”的问题,而是让顾客回答“要A还是要B”的问题。


        例如:“您是要实木门还是复合门的?”“您是要一扇还是两扇?”注意,在引导顾客成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令顾客无所适从。


        二、错失成交法


        利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦顾客意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。


        错失成交法是抓住顾客“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给顾客施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:


        (1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。比如这扇樱桃木材质的实木门是名师设计,整个县城只有限量三扇。


        (2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。比如春节期间实木门降价500元。


        (3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。


        (4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。


        总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去顾客。


        三、特殊待遇法


        实际上有不少顾客,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。木门导购人员可以说:“王先生,您是我们的大顾客,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的顾客。


        四、协助顾客成交法


        许多顾客即使有意购买,也不喜欢迅速付账,他总要东挑西选,在品牌、容量、价格上不停地打转。此时,门店老板就要改变策略,暂时不谈卖货的问题,转而热情地帮助顾客挑选,一旦顾客选定了某一木门产品,导购人员也就获得了销售。


        把顾客与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在顾客面前,把顾客关心的事项排序,然后把产品的特点与顾客的关心点密切地结合起来,总结顾客所有最关心的利益,促使顾客最终达成协议。


        五、直接要求法


        门店老板得到顾客的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到顾客明确的购买信号。


        例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就刷卡吧?!钡蹦闾岢龀山坏囊蠛?,就要保持缄默,静待顾客的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开顾客的注意力,使成交功亏一篑。

     

     
     
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